Geschäftsmöglichkeiten: langfristige Service- und Wartungsverträge

Andy Ellis, professioneller Installateur und Servicetechniker, konzentriert sich auf die Langlebigkeit von KNX-Systemen und erkundet die Vorteile von Service- und Wartungsverträgen.

KNX hat kürzlich seinen 30. Geburtstag gefeiert. Es ist bemerkenswert, dass es KNX-Installationen gibt, die Jahrzehnte alt sind, aber immer noch aktuell sind. In der Tat besucht unser Serviceteam regelmäßig Objekte mit KNX-Anlagen, die immer noch in Betrieb sind, obwohl sie schon seit mindestens zwanzig Jahren installiert sind.

KNX-Systeme sind von Natur aus maßgeschneiderte Konstruktionen. Das anfängliche Design-Briefing, zusammen mit der Programmierung der Installation und der Inbetriebnahme, bieten eine unübertroffene Flexibilität, Zuverlässigkeit und letztendlich Langlebigkeit. Aber wie oft wird in einer Spezifikation oder einem Design erwähnt, was nach der ersten Installation und Inbetriebnahme und der anschließenden Garantiezeit einer KNX-Installation passiert?

Die Tatsache, dass ca. 75 % des britischen Wohnungsbestandes vor 1980 gebaut wurde, bedeutet, dass die meisten Immobilien hier bereits mindestens 50 Jahre alt sind. Sicherlich sollte eine der Triebfedern für eine gut durchdachte Spezifikation und ein durchdachtes Design eines Hausautomationssystems sein, dass es das Gebäude während seiner gesamten Lebensdauer bedient und die Infrastruktur nie verändert werden muss.

KNX ist dafür ideal, da es rückwärtskompatibel, robust und nicht an einen Hersteller gebunden ist. In der Realität wird jedoch nur selten über eine langfristige Planung gesprochen, da viele Automatisierungsunternehmen nur wenige Jahre existieren und die Vorteile von Serviceverträgen zu weit in der Zukunft zu liegen scheinen. So verliert die Installation meist schon nach relativ kurzer Zeit jeglichen längerfristigen Input oder Ziel, und das einzige Mal, dass ihr Aufmerksamkeit geschenkt wird, ist Jahre später, wenn eine Störung auftritt.

Ich würde jedoch argumentieren, dass es geschäftlich sinnvoll ist, von Anfang an eine Nachsorge nach der Installation anzubieten.

Installation versus Service

Eine der Herausforderungen bei der längerfristigen Planung ist, dass sich das Aktivitäts- und Einsatzniveau deutlich verändert. Der hektische, energiereiche Einsatz einer Installation mit ihrem Projektmanagement und den damit verbundenen Kapitalkosten geht mit der Zeit in einen vorbeugenden Wartungsvertrag mit jährlichen Besuchen von vielleicht einem Tag oder weniger über.

Die beiden Aktivitäten sind recht unterschiedlich. Während für die Installation typischerweise technisches Personal benötigt wird, das sich in einem abgeschlossenen, einmaligen Zeitblock der Aufgabe widmet, erfordert die laufende Wartung und Instandhaltung ein anderes Kompetenzspektrum, bei dem die Interaktion mit dem Kunden und ein proaktiver Ansatz wesentlich sind. Zu den wichtigsten Aktivitäten gehören:

• Durchführung von vorbeugenden Wartungsarbeiten
• Erkundung von Möglichkeiten zur Verbesserung der Installation, z. B. durch Aufrüstung auf bessere Komponenten wie energieeffiziente LED-Beleuchtung, Hinzufügen von Fernüberwachungsfunktionen, Bereitstellung von App-basierter Steuerung usw.
• Schnelles Reagieren auf Probleme, deren Behebung vielleicht nur eine Stunde oder so dauert, unter Berücksichtigung der Zeitvorstellungen und des persönlichen Raums des Kunden
• Kontinuierliches Aktualisieren der Dokumentation, Führen von Notizen und ständiges Sichern der ETS-Versionen
• Planung eines Jahresvertrags mit regelmäßigem Einkommen, aber auch Berücksichtigung der zusätzlichen Zeit, die erforderlich ist, um Projekte mit kleinem Zeitrahmen, die oft mehrere Besuche eines Servicetechnikers an einem Tag erfordern, effizient zu verwalten.

Sicherstellung der Langlebigkeit von Anfang an

Unabhängig davon, ob Ihr Unternehmen einen Business Case für das Anbieten von Service- und Wartungsverträgen direkt oder über einen Dritten erkennen kann oder nicht, sollten Sie dennoch Langlebigkeit als Teil Ihres Erstinstallationsservices einplanen. Das bedeutet, dass Sie dem Kunden bei der Übergabe eine vollständige Dokumentation zur Verfügung stellen - tatsächlich sollte jede KNX-Installation durch einen zugelassenen Installateur jetzt den Richtlinien des Verhaltenskodex von KNX UK entsprechen. So viele ältere Installationen, die wir warten und instandhalten, haben buchstäblich überhaupt keine Informationen und benötigen möglicherweise eine ETS-Rekonstruktion, um Fortschritte zu machen.

Vorteile eines vorausschauenden Servicevertrags

Wenn Sie in der Spezifikationsphase über die Erstinstallation hinausblicken, geben Sie dem Kunden Vertrauen, was letztendlich den Verkauf der Erstinstallation unterstützen sollte. Ein Kunde mit einem Servicevertrag hat die Gewissheit, dass er ein aktuelles, zuverlässiges System mit den neuesten Apps und Technologien usw. hat.

Darüber hinaus kann die Verwendung eines überwachten Systems mit Datenerfassung, das Probleme wie den Ausfall von Leuchten erkennt oder Diagramme für den langfristigen HLK-Energieverbrauch liefert, bei der Rechtfertigung von Vorschlägen zur Verbesserung von Komfort und Effizienz helfen. Dies verschafft einer gut geführten Wartungsabteilung einen stetigen, wiederkehrenden Einkommensstrom und die Möglichkeit, diesen durch weitere Upgrades zu steigern.

Fazit

Service- und Wartungsverträge erfordern ein anderes Kompetenzspektrum. Die Fähigkeit, schnell auf kleine Angelegenheiten zu reagieren, erfordert ein engagiertes Technikerteam mit bürogestützten Programmier-, Diagnose- und Update-Fähigkeiten. Dies mag erklären, warum so viele Unternehmen langfristige Service- und Wartungsverträge als nicht passend für ihr Geschäftsmodell betrachten. Denn für Installateure, die nur eine minimale Anzahl von Installationen pro Jahr durchführen, kann die Herausforderung, Serviceverträge wie oben beschrieben anzubieten, sehr anspruchsvoll sein.

Um kosteneffizient zu sein, sollte das Servicemodell idealerweise auf einer großen Anzahl von Verträgen basieren, die jedoch einen höheren Verwaltungsaufwand erfordern und letztendlich eine geringere Marge als die Erstinstallation ergeben können.

Eine gut durchdachte Service- und Wartungsabteilung kann jedoch die Hauptinstallationstätigkeit ergänzen und für ein stabiles, wiederkehrendes Einkommen sorgen. Letztendlich ist die Planung einer Infrastruktur, die über die gesamte Lebensdauer des Gebäudes bestehen bleibt, ein großer Pluspunkt für den Kunden, den Installateur, die Branche und den Planeten.

Andy Ellis ist der Gründer und Geschäftsführer von Household Automation Ltd. und dessen Schwesterfirma Knxion Ltd., die Beratung, Design, Installation und Nachbetreuung von Kunden im Bereich der Gebäudeautomation für Wohn- und Gewerbeimmobilien anbietet.

http://www.household-automation.co.ukhttp://www.knxion.co.uk