Opportunità commerciali: contratti di manutenzione e assistenza a lungo termine

Il tecnico dell'assistenza e installatore professionista Andy Ellis esamina la durata dei sistemi KNX e analizza i vantaggi dei contratti di manutenzione e assistenza.

KNX ha celebrato recentemente il 30° anniversario. È interessante pensare che esistono installazioni KNX vecchie di decenni eppure ancora in funzione. In effetti, il nostro team incaricato dell'assistenza interviene su proprietà dotate di attrezzature KNX che continuano a resistere, nonostante siano installate da almeno vent'anni.

Per loro stessa natura, i sistemi KNX hanno design rinomati. Il riepilogo iniziale della progettazione, insieme alla programmazione di installazione e alla messa in servizio, offre flessibilità, affidabilità e, in ultima analisi, durata ineguagliate. Quanto spesso però una specifica o un progetto esprime ciò che accade al di là dell'installazione iniziale, della messa in servizio e del successivo periodo di garanzia di un'installazione KNX?

Il fatto che circa il 75% dei lotti abitativi del Regno Unito sia stato costruito prima del 1980 significa che la maggiore parte delle proprietà avrà almeno 50 anni. Certamente, una degli elementi chiave della specifica e del progetto ben congegnato di un sistema di home automation è l'opportunità di manutenere l'edificio per tutta la vita senza modificare l'infrastruttura.

KNX è ideale a questo scopo, in quanto è stato concepito per essere retrocompatibile, solido e non essere in debito con nessun costruttore. In realtà, tuttavia, raramente si discute di progettazione a lungo termine, in quanto molte aziende di automazione restano in vita per pochi anni soltanto e i vantaggi dei contratti di assistenza possono apparire retaggio di un futuro lontano. Per cui, più spesso di quanto si creda, dopo un periodo di tempo relativamente breve, l'installazione perderà qualsiasi input od obiettivo a lungo termine e l'unica volta in cui riceverà attenzione sarà anni dopo, quando si verificherà un guasto.

Vorrei discutere, tuttavia, del fatto che offrire assistenza post-installazione fin dal principio è sinonimo di buonsenso.

Confronto tra installazione e assistenza

Una delle sfide della progettazione a lungo termine è il marcato cambiamento dei livelli di attività e impegno. Il turbinio dell'input ad alta energia di un'installazione con il relativo project management e i costi di capitale associati si trasformerà nel tempo in un contratto di assistenza per manutenzione preventiva, con visite annuali di un giorno o meno alla volta.

Le due attività sono alquanto diverse. Mentre l'installazione impone solitamente al personale tecnico di dedicare all'intervento un determinato periodo di tempo una tantum in autonomia, manutenzione e assistenza richiedono attualmente capacità diverse, in cui sono essenziali l'interazione con il cliente e un approccio proattivo. Alcune attività primario comprenderanno:

• Esecuzione della manutenzione preventiva.
• Valutazione di opportunità di miglioramento dell'installazione tramite, ad esempio, upgrade a componenti di livello superiore come illuminazione a LED a efficienza energetica, inserimento di capacità di monitoraggio remoto, fornitura di controllo tramite app, ecc.
• Risposta rapida a problemi la cui soluzione può richiedere soltanto un'ora circa, con adattamento alla tempistica del cliente e allo spazio personale.
• Aggiornamento costante della documentazione, annotando ed eseguendo sempre il backup delle versioni ETS.
• Pianificazione di contratto annuale con entrate regolari, pur consentendo anche il tempo supplementare necessario per la gestione efficiente di progetti che prevedono tempi brevi e richiedono spesso un tecnico dell'assistenza che effettui più visite in un giorno.

Garanzia di durata fin dal principio

Indipendentemente dal fatto che l'azienda possa rilevare un business case nell'offerta di contratti di assistenza e manutenzione direttamente o tramite terzi, potrete continuare a pianificare la durata nell'ambito del servizio di installazione iniziale. Ciò significa fornire al cliente documentazione completa alla consegna; in effetti, qualsiasi installazione KNX realizzata da un installatore autorizzato dovrà essere ora conforme alle linee guida del Codice di condotta di KNX UK. Di conseguenza, molte installazioni obsolete che sottoponiamo ad assistenza e manutenzione non dispongono letteralmente di alcuna informazione e possono richiedere una ricostruzione di ETS per andare avanti.

I vantaggi di guardare al futuro con un contratto di assistenza

Durante la fase di specifica, al di là dell'installazione iniziale, potrete infondere fiducia nel cliente, fattore che, in ultima analisi, contribuirà alla vendita dell'installazione iniziale. Un cliente con un contratto di assistenza sarà rassicurato in quanto possiede un sistema affidabile aggiornato con le ultime app e tecnologie, ecc.

Inoltre, utilizzare un sistema monitorato con raccolta dati, che rileva problemi come guasto dell'illuminazione e fornisce i grafici del consumo energetico HVAC a lungo termine, può contribuire a giustificare proposte di miglioramento di comfort ed efficienza. Ciò fornirà a un reparto manutenzione ben gestito un flusso di entrate costante e ricorrente e la possibilità di potenziarlo con ulteriori aggiornamenti.

Conclusione

I contratti di manutenzione e assistenza implicano capacità diverse. La capacità di rispondere rapidamente a piccoli problemi richiede un team di tecnici dedicato con programmazione organizzata in ufficio, diagnostiche e idoneità all'aggiornamento. Questo spiegherebbe perché sono così numerose le società che non prendono in considerazione contratti di assistenza e manutenzione a lungo termine da inserire nel proprio modello aziendale. Dopo tutto, per gli installatori che realizzano un numero minimo di installazioni all'anno, fornire contratti di assistenza come descritto sopra può rappresentare una sfida impegnativa.

Per garantire l'efficienza in termini di costi, il modello di assistenza dovrà essere basato in teoria su numerosi contratti, che richiederanno tuttavia un livello di gestione superiore e potranno infine produrre un margine minore rispetto al lavoro di installazione iniziale.

Un reparto di assistenza e manutenzione ben congegnato può comunque integrare l'attività principale di installazione e garantire un'entrata stabile e ricorrente. Infine, pianificare un'infrastruttura che resista per la durata dell'edificio deve rappresentare un grande segno positivo nella green box del cliente, dell'installatore del settore e del pianeta.

Andy Ellis è il fondatore e l'amministratore delegato di Household Automation Ltd e della sua consociata Knxion Ltd, che forniscono servizi di consulenza, progettazione, installazione e assistenza post-vendita nell'ambito della building automation a clienti coinvolti nella realizzazione di proprietà commerciali e residenziali.

http://www.household-automation.co.ukhttp://www.knxion.co.uk